Responsable de estrategia de crecimiento digital, el perfil que falta en la C-Suite

Muchas empresas ya han digitalizado procesos, pero siguen sin crecer como esperan. Te explicamos qué papel juega el perfil de responsable de crecimiento digital, una figura que conecta estrategia, tecnología y marketing para que lo digital tenga un impacto real en el negocio.

Dentro de lo que llamamos transformación digital, uno de los aspectos más determinantes es cómo las empresas abordan su crecimiento. No basta con digitalizar procesos internos o modernizar la infraestructura. Lo verdaderamente crítico es contar con una estrategia clara para crecer utilizando de forma inteligente los canales, herramientas y recursos que lo digital pone al alcance.

Muchas organizaciones han incorporado tecnologías, automatizaciones y presencia online. Pero siguen sin tener un modelo estructurado que conecte todo eso con el crecimiento real del negocio. Se actúa en muchos frentes, pero sin una dirección común. Se invierte, pero no siempre se escala. Y eso ocurre porque falta lo esencial. Una visión de conjunto que ordene las acciones, priorice lo que importa y esté enfocada en hacer crecer a la empresa.

Hace unos días publicamos un artículo en el que abordábamos la necesidad de incorporar perfiles técnicos, como el CIO, CTO o CISO, en los equipos de dirección. Hoy, queremos sumar una nueva figura a esa conversación, la persona que lidera la estrategia de crecimiento digital. Un perfil que, sin ser estrictamente técnico, resulta clave para transformar esa digitalización en resultados tangibles. Crecimiento real, medible y sostenible.

Este artículo está pensado para quienes ya han dado los primeros pasos digitales, pero sienten que no están aprovechando todo su potencial. ¿Quién debe liderar esa evolución? ¿Qué tipo de perfil hace falta para conectar estrategia, tecnología, marketing y datos en una hoja de ruta? Aquí respondemos a esas preguntas.

La brecha entre digitalización y crecimiento real

En los últimos años, la mayoría de las empresas han invertido de forma decidida en su digitalización. Nuevas webs, automatización de procesos, IA generativa, implementación de CRM o herramientas de analítica, por nombrar algunos. La transformación digital, al menos en lo táctico, ya está en marcha. Pero ¿está dando resultados?

Muchas veces, no. O no los suficientes.

Según el informe Digital Trends 2024 de Adobe y Econsultancy, solo el 28% de las empresas afirma estar “muy satisfecha” con el rendimiento de sus iniciativas digitales. El resto reconoce obstáculos recurrentes, como la falta de integración entre áreas, resultados inconsistentes, visión cortoplacista y dificultad para escalar acciones que funcionen.

La causa no siempre es técnica. De hecho, en la mayoría de los casos, el problema no es la ausencia de herramientas, sino la ausencia de estrategia. Las empresas lanzan acciones, sí, pero sin una hoja de ruta clara, sin un liderazgo unificado que ordene, priorice y haga que todo sume hacia un mismo objetivo.

Ahí es donde aparece la brecha. Muchas organizaciones están digitalizadas, pero no crecen.

Tienen campañas, pero no tienen visión de adquisición.
Tienen herramientas, pero no procesos medibles.
Tienen datos, pero no hipótesis ni foco.

Y lo más importante, no tienen a una persona con responsabilidad clara sobre ese crecimiento digital. Una figura que conecte las capacidades del equipo, la lógica del negocio y las oportunidades del mercado en un plan estructurado, iterativo y orientado a resultados.

Ese vacío es el que viene a cubrir el perfil que analizaremos en este artículo, el responsable de estrategia de crecimiento digital, o como se le denomina en contextos más frikis, el Chief Growth Officer (CGO).

Qué es un o una responsable de estrategia de crecimiento digital

Cuando una empresa se plantea crecer en el canal digital, lo habitual es mirar hacia el departamento de marketing, hacia el equipo comercial o incluso hacia una agencia externa. Pero en muchas ocasiones, ninguno de esos perfiles tiene la visión completa ni la responsabilidad directa de generar un crecimiento sostenido y coordinado en todos los frentes digitales del negocio.

Y aquí es donde aparece una figura que, aunque no siempre tiene un nombre oficial, es cada vez más imprescindible. El responsable de estrategia de crecimiento digital. En entornos más avanzados, esta función se asocia al Chief Growth Officer (CGO), un rol que ha ganado peso en startups, scaleups y organizaciones que han entendido que el crecimiento no puede depender de la intuición ni de esfuerzos aislados.

Este perfil actúa como un conector estratégico entre áreas que tradicionalmente han trabajado de forma fragmentada. Hablamos de marketing, ventas, producto, datos, atención al cliente e incluso tecnología. Su misión no es simplemente coordinar, sino alinear recursos, canales y decisiones con un objetivo común. Crecer de forma sostenida, con foco en el cliente, en la conversión y en la escalabilidad.

No se trata de liderar una campaña. Se trata de liderar el modelo de crecimiento digital de la empresa.

Este perfil:

Traduce los objetivos de negocio en un plan digital accionable.

Entiende el comportamiento del cliente a lo largo de todo el embudo (no solo en la fase de atracción).

Prioriza acciones basadas en datos y experimentación, no en intuiciones o modas.

Y, sobre todo, pone orden donde antes había ruido. Canales desconectados, métricas no alineadas, campañas sin continuidad y acciones sin retorno dejan de convivir sin rumbo para formar parte de una estrategia coordinada.

En muchas organizaciones, esta función existe, pero nadie la asume de forma clara. Se diluye entre departamentos o recae sobre perfiles operativos sin el poder ni la visión necesaria para dirigirla. Y eso tiene un coste en tiempo, dinero y oportunidades perdidas.

Por eso, si una empresa quiere tomarse en serio su crecimiento digital, necesita a alguien que piense en él, lo lidere y lo convierta en una prioridad estructural.

Qué hace este perfil (y qué no)

Uno de los errores más comunes al intentar definir este rol es confundirlo con un perfil de marketing digital o performance. Aunque pueda apoyarse en estas áreas, el responsable de estrategia de crecimiento digital no está limitado a campañas ni a la gestión de canales. Su visión es de negocio y su campo de actuación es transversal.

Este perfil piensa en términos de crecimiento, no de acciones sueltas. Y lo hace estructurando su trabajo en torno a cinco grandes palancas, que suelen agruparse en el conocido framework AARRR (Adquisición, Activación, Retención, Revenue y Referral), originado en el entorno startup, pero cada vez más extendido a empresas tradicionales.

¿Qué hace?

Define una estrategia de adquisición digital alineada con el negocio. No se trata solo de atraer tráfico, sino de atraer al tipo de cliente correcto, por los canales adecuados y con un coste sostenible.

Diseña y optimiza los puntos de activación. Cómo convertir ese tráfico en usuarios reales, leads cualificados o clientes con intención de compra.

Trabaja la retención y el ciclo de vida del cliente. Incorpora herramientas de automatización, personalización y comunicación continua para que el cliente vuelva, recomiende y crezca con la marca.

Conecta con el área de revenue y monetización. Analiza cómo los esfuerzos digitales impactan en los ingresos reales, qué productos o servicios escalar y cómo mejorar el LTV (valor de vida del cliente).

Fomenta la recomendación como motor de crecimiento. Activa la recomendación como parte del crecimiento, apoyándose en referidos, prescriptores y dinámicas que generen difusión natural.

¿Qué no hace?

No gestiona campañas por sí mismo (aunque debe entenderlas bien).

No sustituye al director de marketing, aunque trabaja muy cerca de él.

No es un rol técnico, pero necesita entender las bases tecnológicas sobre las que construye su estrategia (dato, automatización, integraciones, seguridad…).

No es un “consultor externo” puntual, es un rol con responsabilidad continuada en el crecimiento del negocio.

Este perfil trabaja con datos reales, pero con una mentalidad estratégica. Prioriza experimentos, mide hipótesis, corrige rápidamente y comparte aprendizajes. Su enfoque está mucho más cerca de la innovación continua que del plan estático.

Y, sobre todo, pone foco. En un ecosistema digital saturado de opciones, canales y promesas, el responsable de estrategia de crecimiento digital tiene la capacidad de decidir qué no hacer. Qué canales no escalar. Qué producto no priorizar. Qué métrica dejar de mirar. Porque crecer también es saber renunciar.

No es un perfil técnico, pero debe hablar el lenguaje del CIO, CTO y CISO

Uno de los errores más habituales al incorporar un responsable de crecimiento digital es asumir que basta con que domine marketing y datos. Sin embargo, en la práctica, muchas de las decisiones que este perfil debe tomar, o liderar, están directamente conectadas con la infraestructura tecnológica, la arquitectura de sistemas, la escalabilidad de las herramientas y la seguridad del dato.

Por eso, aunque no sea un perfil técnico en sentido estricto, sí necesita tener una comprensión funcional de las áreas propias del CIO, del CTO y del CISO. Y más importante aún, debe saber colaborar con ellos de forma efectiva.

Una relación estratégica, no operativa

Con el CIO debe coordinarse para garantizar que las decisiones estratégicas de crecimiento estén respaldadas por una infraestructura robusta, interoperable y bien integrada con el resto de los sistemas de la empresa.

Con el CTO necesita entender qué límites existen a nivel de producto o plataforma, qué implica escalar un canal o funcionalidad, y cómo evoluciona la tecnología de cara al roadmap del negocio.

Con el CISO cualquier acción que implique captación de datos, personalización o automatización necesita ser revisada desde el prisma de la seguridad y la protección de la información. Especialmente en sectores sensibles o regulados.

Algunas de las situaciones que se dan cuando esta relación no exise

Se lanzan campañas que no pueden integrarse con el CRM.

Se capturan datos que luego no se pueden usar (o están mal estructurados).

Se automatizan procesos sin control de riesgos.

Se desarrollan canales que no pueden escalar porque no están bien soportados por la arquitectura técnica.

En el fondo, el responsable de estrategia de crecimiento digital actúa como puente entre el negocio y la tecnología, en sentido bidireccional. Por un lado, traduce las necesidades del mercado al lenguaje digital. Por otro, traslada las capacidades técnicas disponibles al lenguaje de negocio.

Y esta capacidad de “doble traducción” es lo que le permite tomar decisiones informadas, realistas y viables. No se trata de que sepa programar o administrar servidores, sino de que entienda las preguntas correctas y sepa interpretar las respuestas. Porque crecer sin entender la tecnología es como navegar sin conocer la profundidad del agua. Se puede avanzar, pero a ciegas.

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¿Comenzamos?

Indicadores y resultados, cómo medir su impacto real

Uno de los grandes errores al evaluar este perfil es intentar medirlo con las mismas métricas que un equipo de marketing o un equipo comercial. El responsable de estrategia de crecimiento digital no se limita a generar leads ni a cerrar ventas. Su función es alinear todos los esfuerzos digitales hacia un crecimiento sostenible y escalable del negocio.

Por eso, su impacto debe medirse desde una perspectiva más amplia y conectada con los objetivos estratégicos de la empresa.

KPIs clave que este perfil debe influir (y en muchos casos, liderar)

El responsable de estrategia de crecimiento digital no puede trabajar a ciegas. Su labor se basa en analizar datos reales para saber qué funciona, qué no y qué se puede mejorar. Por eso, hay una serie de indicadores clave que debe seguir de cerca y, en muchos casos, liderar junto a otros equipos.

Estos son algunos de los más importantes:

Coste de adquisición de clientes (CAC)
Cuánto dinero se invierte para conseguir un nuevo cliente. Es importante controlar esta cifra y compararla entre canales (por ejemplo, cuánto cuesta captar un cliente desde Google Ads frente a redes sociales).

Tasa de conversión
Qué porcentaje de las personas que entran en contacto con la empresa acaban dando el paso que se espera (puede ser registrarse, pedir información o comprar). Este dato ayuda a entender si las acciones digitales están bien enfocadas.

Retención de clientes
Cuántas personas vuelven a comprar o siguen activas con el paso del tiempo. También se analiza cuántas dejan de hacerlo. Una buena estrategia de crecimiento no solo capta, también mantiene.

Valor de vida del cliente (LTV)
Es el valor total que aporta un cliente a lo largo de su relación con la empresa. Cuanto mayor sea, más rentable será esa relación.

Relación entre lo que cuesta captar y lo que se gana (LTV/CAC)
Aquí se compara lo que cuesta conseguir un cliente con lo que ese cliente deja en la empresa. Si el coste es mayor que el beneficio, hay que revisar las estrategias.

Velocidad de testeo
Con qué frecuencia se prueban nuevas ideas o mejoras. También se mide qué porcentaje de esas pruebas aporta aprendizajes útiles y se implementa.

Tiempo entre idea y ejecución
Cuánto se tarda desde que surge una propuesta hasta que se pone en marcha. Un crecimiento ágil exige que este tiempo sea razonable.

Retorno de la inversión digital (ROI)
Qué beneficios se obtienen respecto a lo que se ha invertido. Se analiza tanto a corto plazo (resultados inmediatos) como a medio plazo (sostenibilidad y escalabilidad de las acciones).

No es necesario que este perfil sea el “dueño” de cada métrica, pero sí debe tener responsabilidad sobre su evolución y capacidad de acción para influir sobre ellas. Es decir, debe tener los medios, la autoridad y la coordinación necesaria para mover esas métricas.

¿Qué distingue a un buen responsable de crecimiento?

Un buen responsable de crecimiento no se deja llevar por modas ni por métricas que suenan bien pero no aportan valor real. Tiene criterio para priorizar, organiza bien los recursos y sabe coordinar equipos en torno a objetivos comunes. Entiende que el crecimiento no ocurre de forma inmediata ni lineal, y por eso trabaja con una mentalidad de mejora continua, basada en aprendizajes y ajustes constantes. Comparte resultados y avances con la dirección, siempre con una visión de negocio clara.

En empresas más maduras, su rendimiento incluso se mide mediante OKRs estratégicos directamente conectados con los objetivos generales de la compañía.

Cómo incorporar esta figura en tu organización

La necesidad de contar con un responsable de estrategia de crecimiento digital es transversal a casi cualquier sector. Pero su implementación puede y debe adaptarse al tamaño, estructura y madurez digital de cada empresa. No todas necesitan una figura con el título de Chief Growth Officer (CGO), pero todas necesitan que alguien lidere con claridad el crecimiento digital del negocio.

En pymes o empresas tradicionales en transformación

En este tipo de organizaciones, lo más habitual es que no exista aún una estructura digital consolidada. Aquí, la figura puede surgir desde distintos puntos:

Un perfil interno evolucionado con visión de negocio, base digital y capacidad de interlocución transversal (por ejemplo, alguien que haya empezado en marketing, pero haya ido asumiendo visión de estrategia y producto).

Una incorporación externa que llegue con una misión clara de liderar el crecimiento, bajo dependencia directa de dirección general.

Una colaboración estratégica externa cuando no hay recursos o contexto para incorporar el perfil internamente, pero sí voluntad de profesionalizar la estrategia.

En estos casos, lo más importante es dotar a esta persona de autoridad real, foco claro y conexión directa con los responsables de decisión.

En startups o scaleups

Aquí el perfil suele tener más visibilidad y estar más formalizado. Puede llamarse Chief Growth Officer (CGO), Growth Lead o Head of Growth. Suele integrarse en un equipo de producto, negocio o estrategia, y tener capacidad de coordinar con data, tech, marketing y ventas.

En este entorno:

Se espera que tenga una visión muy clara de métricas y experimentación.

Tiene libertad para proponer nuevos canales, modelos de captación o cambios en la propuesta de valor.

Está orientado a escalar rápido, pero con base en procesos medibles y sostenibles.

¿Internalizar, externalizar o combinar?

Todo dependerá de la estructura de la empresa y del momento en el que se encuentre. Algunas posibilidades reales:

Internalizar: si se busca liderazgo interno a largo plazo y hay visión de crecimiento sostenido.

Externalizar: si se necesita una visión estratégica externa para ordenar y acelerar el crecimiento, especialmente en fases de transición o incertidumbre.

Modelo híbrido: una figura externa que actúe como guía estratégica mientras se forma o se incorpora una persona interna.

Lo importante no es tanto el modelo como el enfoque. Alguien debe pensar en el crecimiento digital como un proceso estructurado, no como una acumulación de tareas. Y esa persona debe tener recursos, foco y legitimidad para actuar.

Liderar el crecimiento digital es liderar el futuro del negocio

A estas alturas, seguir viendo el crecimiento digital como una cuestión táctica, como algo que depende únicamente de marketing o de herramientas externas, es quedarse anclado en un modelo que ya ha demostrado sus límites. Lo que está en juego no es la eficacia de una campaña ni el rendimiento de una landing, sino la capacidad de una empresa para escalar, adaptarse y competir en entornos cambiantes.

Por eso, incorporar un responsable de estrategia de crecimiento digital es una necesidad estructural. Una respuesta al hecho de que el entorno digital exige visión transversal, foco en métricas que importan y liderazgo claro.

Este perfil no sustituye a nadie. No reemplaza al CIO, ni al director de marketing, ni al equipo comercial. Pero aporta algo que muchas veces falta. Una dirección clara, realista y medible del crecimiento. Una visión que se atreve a priorizar, que trabaja con hipótesis, que exige resultados y que sabe cuándo hay que parar, corregir o escalar.

Por su impacto transversal, su conexión con la estrategia del negocio y su responsabilidad directa en los resultados, este perfil debe estar representado en la c-suite. Con voz propia. Con acceso a decisiones. Y con la legitimidad para alinear a los equipos hacia el crecimiento.

Porque el crecimiento ya no es una consecuencia espontánea de tener presencia digital. Es una responsabilidad. Y como tal, debe estar liderada desde arriba.

El futuro digital de una empresa no depende de cuánto invierte en tecnología, sino de cómo la conecta con su visión de negocio. Y eso solo puede hacerlo alguien que entienda tanto el dato como la estrategia, el canal junto al cliente, la táctica en relación con el propósito.